Nghệ thuật thuyết phục trong kinh doanh: Trang Phục | Vẻ Bề Ngoài Của Quyền Lực
? Một trong những biểu tượng của quyền lực chính là trang phục; có thể lôi cuốn mọi người, tạo phản xạ tự nhiên trong não bộ, khiến một ai đó đồng thuận, chấp nhận một lời đề nghị hay những đề xuất một cách vô cùng “máy móc”.
Trang phục là thứ hữu hình và rõ ràng hơn danh tiếng, học thức; nhưng vẻ bề ngoài của quyền lực cũng thường rất dễ bị giả mạo. Từ hồ sơ của các công ty và chuyên gia lừa đảo; cảnh sát cho biết: lợi thế của lừa đảo qua vẻ bên ngoài là khả năng biến đổi nhanh chóng.
Theo phong cách biến đổi không ngừng, kẻ xấu có thể sử dụng trang phục màu trắng của bác sĩ, màu đen của thầy tu hoặc màu xanh lá cây của quân đội trong các tình thế khác nhau, để đạt được hiệu quả cao nhất. Khi đó, đã quá muộn để nạn nhân nhận ra mình đã bị lừa bởi vẻ ngoài của quyền lực.
? Hàng loạt các nghiên cứu của nhà tâm lý học xã hội Leonard Bickman đã chứng minh, một người rất khó cưỡng lại yêu cầu của những nhân vật được ngụy trang trong những bộ“trang phục” quyền lực.
Bước nghiên cứu cơ bản của Bickman là đề nghị những người qua đường làm theo một yêu cầu hơi kỳ như: Nhặt một chiếc túi đựng giấy tờ đã bị bỏ đi, để vào chỗ chờ xe buýt.
Điểm đặc biệt là:
Một nửa trường hợp, người yêu cầu là một người đàn ông trẻ – mặc bộ quần áo bình thường. Và một nửa trường hợp còn lại, anh ta mặc đồng phục giống của nhân viên an ninh.
Rất nhiều người tuân theo người đưa ra yêu cầu khi anh ta mặc đồng phục giống của nhân viên an ninh.
? Cũng với thí nghiệm như trên nhưng thay đổi đôi chút:
Người được chỉ định chặn khách bộ hành lại, và chỉ vào một người đàn ông đang đứng cạnh máy tính tiền và đỗ xe cách đó hơn 15m.
Dù mặc thường phục hay đồng phục giống nhân viên an ninh, người đóng vai trong thí nghiệm, chỉ yêu cầu một điều với khách bộ hành bất kì trên đường:
“Anh (chị) có nhìn thấy người đàn ông đang đứng cạnh máy tính tiền và đỗ xe ở đằng kia không? Anh ta đã đỗ xe nhưng không có tiền lẻ. Hãy cho anh ta một xu”.
? Sức mạnh của bộ trang phục giống nhân viên an ninh mà người yêu cầu mặc khiến: Gần như tất cả những người bộ hành đều làm theo yêu cầu của anh ta.
Nhưng chỉ chưa đến một nửa số người, làm theo đề xuất khi anh ta mặc thường phục.
Một điều khá thú vị là sau đó, tiến sĩ Bickman nhận thấy sinh viên đại học tham gia, có thể đoán khá chính xác số người sẽ thực hiện yêu cầu trong thí nghiệm khi người yêu cầu mặc quần áo bình thường (chỉ 50%, trong khi kết quả là 42%).
Thế nhưng họ lại đánh giá quá thấp về số người thực hiện yêu cầu của người mặc đồng phục (chỉ 63% so với kết quả là 92%).
? Không có ý nghĩa rõ ràng nhưng một loại trang phục nào đó vẫn thường nói lên địa vị quyền lực trong xã hội chúng ta: những bộ vest và com-lê sang trọng, trang phục nhân viên an ninh, bác sỹ,…
Các loại trang phục này cũng đạt hiệu quả khá cao khi có thể giành được sự đồng thuận của những người hoàn toàn xa lạ.
Ví dụ, một nghiên cứu do Lefkowitz, Blake và Mouton tiến hành ở Texas đã sắp xếp để một người đàn ông 31 tuổi vi phạm luật giao thông, cố ý qua đường trong lúc đèn đỏ.
Một nửa số lần, ông mặc một bộ com-lê đắt tiền và thắt cà-vạt; số lần còn lại, ông chỉ mặc quần jeans và áo sơ mi thông thường.
Các nhà nghiên cứu nhìn từ xa và đếm xem có bao nhiêu khách bộ hành đang chờ sang đường sẽ đi theo ông.
Kết quả là số người đi theo sau người đàn ông mặc com-lê chiếm 80% lần số người đi theo trang phục còn lại.
Sức mạnh thu hút đám đông làm theo, có vẻ như rất huyền bí chính là từ bộ com-lê sọc nhỏ.
Điều đáng chú ý là cả hai loại “trang phục” của quyền lực có rất nhiều ảnh hưởng như ở thí nghiệm trên – đồng phục an ninh và com-lê đắt tiền – được những người có phong thái tự tin, thường được kết hợp khéo léo trong những vụ gian lận gọi là âm mưu kiểm tra tài khoản ngân hàng.
Đối tượng bị lừa của những vụ lừa đảo như thế này có thể là bất cứ ai, nhưng chủ yếu là những người già sống cô đơn.
? Ngoài các bộ đồng phục, quần áo cũng có thể là biểu tượng cho một hình thức phổ biến của quyền lực khi nó được dùng với tính chất trang sức. Nếu những bộ đồ sành điệu và đắt tiền toát lên uy quyền và địa vị, thì châu báu và xe hơi cũng vậy.
? Ở Mỹ và đặc biệt là ở Việt Nam, xe hơi là một biểu tượng của địa vị và có tầm quan trọng khác thường.
Theo kết quả nghiên cứu do Anthony Doob và Alan Gross thực hiện ở vùng vịnh San Francisco và một số thành phố, chủ nhân của những chiếc xe ôtô sang trọng thường nhận được sự đồng thuận đặc biệt từ phía chúng ta.
Người thực hiện nghiên cứu phát hiện ra thời gian các tài xế ôtô nhẫn nại chờ đợi, trước khi bấm còi giục một chiếc xe sang và đắt tiền đang đậu khi đèn đã chuyển sang xanh lâu hơn rất nhiều so với một chiếc xe kiểu cũ và rẻ tiền, và nhất là xe gắn máy.
Họ không kiên nhẫn đối với các tài xế lái xe rẻ tiền: Hầu như tất cả đều bấm còi và còn bấm còi hơn một lần; có hai người thậm chí còn đâm vào tấm chắn phía sau của xe.
Thế nhưng, vẻ ngoài toát lên của một chiếc xe sang trọng, quá đáng sợ trong tiềm thức, khiến cho 50% tài xế kính cẩn chờ đợi phía sau và không bấm còi cho đến khi chiếc xe phía trước tiếp tục lăn bánh.
? Trong mỗi một trường hợp, tác động của những ảnh hưởng của trang phục thường bị đánh giá rất thấp, thậm chí chẳng ai quan tâm. Nhưng đặc điểm này của địa vị quyền lực khiến nó trở thành một phương pháp thuyết phục khá thành công.
Phương pháp này không những tác động mạnh lên tiềm thức của chúng ta mà còn mang yếu tố bất ngờ, không thể đoán trước.
